З якими проблемами стикнеться фармацевтичний ринок 1 березня

На фармацевтичному ринку відбулась справжня революція в регулюванні.
Все почалось з того, що під головуванням народної депутатки Юлії Тимошенко була створена тимчасова слідча комісія (ТСК), яка почала розслідувати питання цін на лікарські засоби для військовослужбовців. Офіційних результатів роботи цієї комісії в розрізі аналізу справедливих цін ніхто так і не бачив, проте почали з"являтись публічні заяви та звинувачення в тому, що в Україні нібито ціни на лікарські засоби значно вищі, ніж в інших європейських країнах. І хоча такі заяви не були підкріплені жодними аналітичними чи маркетинговими звітами (а дані українських агентств вказують на зворотне), цю хвилю щодо необхідності зменшення цін на ліки почали підхоплювати й інші політики та високопосадовці.
Почали з"являтись законодавчі ініціативи щодо тотального регулювання цін на лікарські засоби, розгорнулись публічні і непублічні дискусії.
"Не вперше це", – скажете ви, і будете праві. Дійсно, питання цін на ліки із завидною регулярністю постає в риториці українського політикуму, особливо у передвиборчі періоди.
Проте, не кожного разу вони перетворюються в реальні ініціативи щодо державного регулювання. Цього разу таке регулювання з"явилось з такою швидкістю та в такому вигляді, що це можна назвати справжньою революцією.
12 лютого 2025 року було прийнято закон, а слідом за ним з"явилось рішення РНБО затверджене указом президента, на виконання якого уряд ще й прийняв низку змін до підзаконних актів. Аналізуючи запропоновані способи регулювання, можна зробити висновок щодо тих переконань, які лягли в основу прийнятих політичних рішень. Законодавець впевнений в тому, що ціни на ліки в Україні є завищеними і це є результатом деяких недобросовісних комерційних практик. Серед таких практик, по-перше, було виокремлено маркетингові (промоційні, рекламні) послуги, які надаються на цьому ринку – законодавець вирішив, що саме через надання таких послуг відбувається завищення цін на лікарські засоби. Маю визнати, що певні зловживання за допомогою таких послуг з боку деяких операторів ринку дійсно можливі.
Адже як і в будь-якому ритейлі (як в Україні, так і в інших європейських країнах), існує проблема надмірного використання влади покупця великими гравцями аптечного ринку – до їхніх полиць важко потрапити із своєю продукцією без додаткових платежів, які часто як раз і представляли у вигляді маркетингових послуг. Але, по-перше, це проблема "стара як світ" та притаманна дійсно майже всім сферам ритейлу.
По-друге, шлях її подолання лежить в галузі регулювання економічної конкуренції на основі здорових економічних механізмів, адже наявність таких "платежів" є сутністю економічною.
А тому проста нормативна заборона таких послуг на ринку економічні причини їхньої появи не усуне, а значить – такі платежі ризикують повернутись в обіг під іншими назвами та форматами. По-третє, найбільш важливе – під повну тимчасову заборону маркетингових та подібних послуг потрапляють проєкти, які не мають жодного стосунку до таких платежів чи зловживань.
Багато фармацевтичних компаній провадять важливі для українців пацієнтські програми в аптеках щодо зменшення цін та полегшення доступу до життєво необхідних ліків саме за допомогою маркетингових послуг. Окрім тимчасової заборони таких послуг окрема норма прийнятого закону встановила (не тимчасову) заборону щодо укладення відповідних договорів послуг за участю посередників – тобто законодавець вважає, що відповідні договори мають укладатись між фармацевтичними компаніями та аптеками напряму (без залучення маркетингових агенцій або дистриб"юторів). Однак треба розуміти, що фармацевтичні компанії в багатьох випадках не укладають такі договори напряму з аптеками часто з об"єктивних причин.
Наприклад, в них може не бути ресурсу для адміністрування таких проєктів для сотень аптек-контрагентів. Таким чином, під ризик зупинення та зникнення потрапляють не тільки законні бізнес-практики щодо промоції та реклами продукції, але й важливі пацієнтоорієнтовані програми. Крім того, законодавець вирішив, що завищення цін на ліки відбувається за допомогою фінансових інструментів – типу кредит-нот, знижок, бонусів та інших форм, за допомогою яких може відбуватись "ретроспективне коригування закупівельної ціни".
Тому їх теж тимчасово заборонили, а згодом врегулюють. Тут проявилась певна необізнаність щодо того, в чому саме може полягати зловживання з такими механізмами.
По-перше, такі інструменти частіше за все є звичайними практиками, спрямованими на зменшення цін по ланцюгу постачання (із доведення зниженої ціни до кінцевого споживача), а по-друге, вони можуть використовуватись для регулярного фінансування в межах групи компаній часто неприбуткових дочірніх компаній в Україні, без якого вони просто не існуватимуть. І в таких механізмах немає нічого спільного із "виведенням незаконного прибутку" чи із "завищенням цін".
Більше того, використане в законодавстві формулювання цієї норми викликає багато питань, що таке "зворотнє коригування ціни", на думку Антимонопольного комітету, порушення полягало як раз в тому, що використання відповідних фінансових інструментів не призводило до зменшення номінальної ціни на товари. Але найбільший ризик для ринку та пацієнтів мають норми, що встановлюють тотальне цінове регулювання на всі лікарські засоби, що перебувають в Україні – як за бюджетні кошти, так і в аптеках за власні кошти громадян. Держава запроваджує обмеження торгових націнок на всі лікарські засоби, а також реферування (порівняння) цін на лікарські засоби всіх категорій із певними країнами.
По-перше, виникає питання, чи планує держава порівнювати "яблука з яблуками"" та звідки МОЗ планує брати дані про референтні ціни в інших країнах на ті лікарські засоби, які не купляються/компенсуються державою, а знаходяться у вільному конкурентному обігу на роздрібному аптечному ринку, адже у відкритому доступі зазвичай таких даних немає. Без відповідей на ці питання у ринку з"являються побоювання, що держава планує порівнювати ціни на продукти, що обертаються в роздрібному сегменті, із цінами на ті ж продукти в державному сегменті – такі ціни можуть і мають обґрунтовано відрізнятись через різницю в обсягах, умовах постачання та оплати, профілю ризиків.
Прирівнювання цін з ігноруванням цих факторів може призвести до втрати компаніями економічного інтересу щодо випуску/збереження таких лікарських засобів в обігу в Україні. Окреме занепокоєння викликає питання адміністрування з боку компаній процесу реферування та декларування (зміни) цін на сотні або тисячі продуктових позицій, адже, згідно з нововведеннями, це покладається на відповідних операторів ринку (виробників/імпортерів/власників реєстрацій). Порушення вищевказаного принципу визначення "справедливої ринкової ціни", так само як і введення регульованих націнок на всі лікарські засоби, може призвести до втрати економічного сенсу для багатьох фармацевтичних компаній щодо управління відповідними продуктовими портфелями в Україні та до фінансування офісів (із зарплатами, податками та витратами на ліцензії та ін.). Вивід економічно невигідних продуктів з ринку України, як і повний вихід компаній з нього, може призвести до серйозних наслідків: обмеження фізичного доступу пацієнтів до лікування (навіть за власні кошти), як наслідок – обмеження конкуренції та підвищення цін на ті продукти, що залишаться на ринку, закриття офісів (звільнення працівників), зменшення товарообігу, суттєве зменшення торгових та суміжних господарських операцій. Також не треба забувати, що надання компаніями суттєвих знижок на лікарські засоби в державних закупівлях було можливим в тому числі через те, що відповідні втрати (іноді до 90 % від стандартної ціни) вони могли компенсувати через отримання доходу від іншої нерегульованої продукції на ринку.
Через втрату таких можливостей фарма може змінити підходи щодо ціноутворення в закупівлях за державні кошти. Ну й найбільш скандальним та дискусійним було так зване питання "20% в одні руки" – тобто норми, якою адміністративним чином примушують фармацевтичних виробників та імпортерів працювати мінімум із п"ятьма дистриб"юторами. По-перше, до появи такого регулювання законодавця підштовхнула ситуація із монополією, що склалась на ринку дистрибуцій лікарських засобів.
Ця монополія утворювалась роками через збільшення ринкової влади двох основних фармацевтичних дистриб"юторів. Але слід розуміти, що ця монополія склалась природним шляхом – через вихід з ринку (банкрутство) інших великих гравців, інвестицій з боку монополістів в матеріально-технічну базу, розвиток їхніх комерційних проєктів та контрактів.
При цьому, тут так само можна говорити про певні прояви зловживання такою монопольною владою як в бік інших дистриб"юторів на ринку, так і в бік компаній-постачальників. Факт залишається фактом – на сьогодні немає на фармацевтичному ринку таких дистриб"юторів, які б в рівній мірі відповідно до всіх вимог законодавства та стандартів щодо якості та управління могли б забезпечувати логістичні дистрибуційні ланцюги постачання по всій території України – це величезні інвестиції, на які в умовах війни мало хто здатен.
А, отже, намагання примусити компанії диверсифікувати свої дистриб"юторські канали може розбитись об фізичну неможливість малих дистрибуторів підхопити відповідні обсяги без ризику для якості та фізичної доступності ліків для кінцевого споживача. По-друге, законодавець і тут поспішив із формулюваннями, адже деякі норми закону містять протиріччя та викликають непорозуміння.
З одного боку, закон встановлює, що кожен постачальник (виробник/імпортер) зобов"язаний відпускати свою продукцію на рівних умовах будь-якому суб"єкту господарювання, який має відповідну оптову ліцензію (таких сотні). А з іншого, боку встановлює максимальний рівень обсягу реалізації на рівні 20% (тобто допускаючи наявність лише 5 оптових контрагентів).
При цьому не зрозуміло, чи на думку ініціаторів цих норм, має право на існування інші (крім оптової ліцензії) критерії та вимоги, які наразі використовують виробники при відборі дистриб"юторів для співпраці – часто вони є частиною глобальних корпоративних стандартів з якості, фармаконагляду, антикорупційного комплаєнсу, мінімізації фінансових ризиків. По-третє, у фінансистів та бухгалтерів компаній в результаті цих нововведень з"явиться "головний біль" щодо обліку чистого доходу по кожній товарній позиції (випливає з норм закону щодо підрахунку відповідних 20%) та розрахунку показників в поточному році – адже обсяги реалізації в кожному році відрізняються, так само як і перелік продукції і дистриб"юторів, з якими компанії працюють. Є ще сподівання, що державні органи почують занепокоєння, які виникають в експертів, та зможуть їх частково врегулювати на рівні підзаконних актів, що наразі розробляються.
Але враховуючи, що більшість заборон починає діяти вже з 1 березня, у бізнесу майже немає часу підготуватись до їхньої імплементації – навіть елементарно зупинити певні активності, враховуючи їхній обсяг та тривалість відповідних операцій в часі. Більш того, враховуючи встановлені часові ліміти, виникає сумнів щодо якості дискусій та обґрунтувань, так само й виваженості формулювань, які наразі напрацьовуються для введення в дію нових норм.
Порушення нормального ходу публічних консультацій, нажаль, може призвести до критичних наслідків не тільки як для економіки, так й для населення нашої країни.