Тарас Коляда, "Подорожник": У маленьких містах скоро може не залишитися аптек

П"ять найбільших мереж аптек в Україні – АНЦ, "Подорожник", "9-1-1", "Бажаємо здоров’я" і "Доброго дня" – зазнали нищівної критики з боку членкині ради директорів фармацевтичної компанії "Дарниця" Катерини Загорій.
Вона звинуватила їх у суттєвому зростанні цін на лікарські препарати за останній рік. Відповісти на критику зголосився виконавчий директор найбільшої за кількістю аптек мережі "Подорожник" Тарас Коляда.
Він стверджує, що ніхто інший так не впливає на ціну ліків, як виробник. Після рішення президента Володимира Зеленського та РНБО знизити ціни на ліки уряд обмежив націнки та скасував маркетингові договори між виробниками та мережами.
Такий удар переживуть не всі, каже Коляда.
Його мережа вже почала закривати збиткові точки продажу, які обслуговували малі райони та міста. Погіршення доступності ліків – питання не тільки комфорту споживача, а й здоров"я нації, переконаний топменеджер.
Коляда визнає, що аптек в Україні надто багато, але наполягає на справедливішій регуляції фармацевтичного ринку. "Ми більше не можемо робити клієнтам кращу ціну на ліки" — Ви лідер у фармацевтичному ритейлі за кількістю аптек, при цьому за виручкою програєте конкуренцію мережі АНЦ.
Чому? — Тому що ми будуємо доступність: відкриваємо аптеки у віддалених містах і селах.
Ці аптеки продають менше, ніж у Києві чи Дніпрі, там менше людей і в них менша спроможність купувати ліки.
Проте ми будуємо найкращу доступність до фармацевтичної опіки: близько 600 аптек розташовані не в обласних центрах. — Державна "Укрпошта" починає продавати ліки, у неї широка мережа відділень на периферії.
Не хвилюєтеся, що широке покриття не спрацює? — Ні, тому що фармація – це про фармацевтичну опіку.
Людям потрібен фахівець, який зможе якісно її надати.
В "Укрпошті" не буде роботи з фармацевтом, це замовлення і доставка, її треба чекати.
У нас ліки є тут і зараз, у нас є фахівець, який надасть фармопіку.
Я з повагою ставлюся до "Укрпошти", вони доставляють ліки туди, куди оператори фармацевтичного ринку не можуть дотягнутися. — Повернімось до конкуренції з АНЦ.
У них десь на 700 аптек менше, при цьому виручка більша.
Про що це свідчить? — Про максимізацію ефективності з однієї торгової точки.
Наша стратегія – побудова максимальної доступності.
Тільки час покаже, чия стратегія краща. Тарас Коляда: "Такої жорсткої регуляції ніхто не чекав.
Весь ринок зараз у шоці" facebook.com/taras.kolyada — Який був фінансовий результат "Подорожника" за 2024 рік? — Наш виторг становив 30,9 мільярда гривень. — Чистий прибуток? — Він невеликий.
Не буду розкривати, це не коректно. — Багато ритейлерів розкривають суму чистого прибутку. — Це справа кожного. — Суму сплаченого податку на прибуток теж не скажете? — Можу сказати, що загальна сума всіх сплачених податків за 2024 рік – 943,3 мільйона гривень. — Який у вас розмір боргового портфеля? — Це теж комерційна таємниця. Читайте також: Березневі іди*: як Зеленський робив ліки дешевшими — Завдяки яким коштам "Подорожник" відкриває нові аптеки? — Це і кредитні кошти, і реінвестиція прибутку в розвиток. — Місяць тому уряд заборонив встановлювати націнку для аптек вище 35%.
Які у вас були максимальні ставки націнок до цього розпорядження Кабміну? — Залежить від аптеки.
На Хрещатику чи в іншому місці, де дорога оренда приміщення, аптекам доводилося мати трошки вищу націнку.
Націнка була різна залежно від вартості товару.
Переважно високу націнку аптеки могли отримувати тільки на дешеві ОТС-товари (препарати, що продаються без рецепта лікаря – ЕП).
Проте вона рідко в кого перевищувала 45%, у нас так само. На нерецептурні лікарські засоби націнка в середньому становила 15%.
Основний трафік аптеки створювала і створює "рецептура".
Ми конкурували між собою за кожного пацієнта, тому продавали деякі ліки з націнкою 1-2%.
Людині байдуже, скільки коштує аскорбінка, але важливо, скільки коштують ліки, які вона приймає кожен місяць.
Коли ти даєш конкурентну ціну, то можеш отримати цього пацієнта. Після регуляції ринку відбулася дивна метаморфоза: у нас забрали можливість робити пацієнтам кращу ціну, обмеживши частину доходу в межах маркетингових платежів.
Такої жорсткої регуляції ніхто не чекав.
Весь ринок зараз у шоці. "У маленьких містах скоро може не залишитися аптек" — Якою була загальна сума контрактів "Подорожника" з виробниками за маркетинговими договорами до 1 березня? — Не буду розкривати, це комерційна інформація.
Коли виробник випускає товар, то він стимулює нас і перестраховує нас від того, якщо товар протермінувався або залежався.
Таких речей було багато і зараз ринок не розуміє, як працювати. — Виходить препарат, дистриб"ютор його купує і дає вам.
Нічого складного. — Як мені розуміти – інвестувати чи не інвестувати в цей препарат? Як зрозуміти, де він потрібен? Як мені знати, де буде працювати зовнішня служба виробника? Як мені будувати відносини з виробником, щоб не купити цей товар і збанкрутувати, тому що він не буде продаватися? Таких товарів випускається багато. На ринку серед виробників велика конкуренція.
Наприклад, у нас понад десять виробників "Анальгіну".
Який "Анальгін" мені вибрати: одного виробника чи десяти одночасно? Ринок працював злагоджено і маркетинг був не на всі товари. Відносини з виробниками, які зараз трактуються як маркетинг, були спрямовані на розширення доступності пацієнта до препарату.
Зараз ці можливості закриті.
Я не розумію, як працювати нам, як працювати виробникам, як співпрацювати, щоб пацієнт отримав доступ до того чи іншого медикаменту. У першу чергу від цього страждає споживач.
Ми не можемо робити з виробниками ОТС-продуктів акції для покупців, перестали робити знижки на препарати до 30-40%, трансльовані виробником через нас.
Я можу транслювати знижки тільки на тонометри, вироби медичного призначення і біологічно активні добавки. — Що ще давав маркетинговий договір для виробника, крім права стояти на полиці? Якими були вимірювані KPI цієї послуги? — Маркетинговий договір спрямований на те, щоб підтримувати достатній запас засобу, який аптека не може підтримувати за свій кошт.
Споживач хоче прийти в аптеку і отримати лікарський засіб, а не чекати його завтра або післязавтра. У середньому в аптеці в нашій мережі є 5 500 лікарських засобів (SKU).
Активними є близько 2 100 SKU, решта просто лежить і чекає, коли за ним прийде споживач.
У маленьких містечках багато ліків продаються раз на 60 днів, раз на 90 днів, але вони потрібні споживачу тут і зараз.
Урешті-решт, людина може не дожити до того моменту, поки доставиться лікарський засіб. Тарас Коляда: "Ми закрили дев’ять аптек з початку цієї регуляції, невдовзі закриємо ще п’ять" rau.ua — Ви кажете про проблему споживача, а яка проблема для мереж із скасуванням маркетингових договорів? — Навантаження на мережу – заробітні плати, оренда, комунальні послуги, інші витрати – близько 22% до обороту.
Дозволені націнки в кращому випадку дають 20%.
Питання: де взяти ці додаткові 2%? — Але ж держава обмежила максимальну суму націнки 35%. — Нам обмежили максимальну суму націнки на безрецептурні продукти 35%, а на решту є і завжди була градація від 25% до 10% націнки.
Чим дорожчий препарат, тим менше ми могли його націнити. Найскладніше одиночним аптекам, особливо ФОПам, які працюють у містечках.
Там скоро може не лишитися аптек.
Ми в мінусі, а вони – критично в мінусі.
Є аптеки з виторгом 100 тисяч гривень.
За такої маржинальності виходить 20 тисяч гривень прибутку, на ці гроші треба платити оренду, комунальні послуги, зарплату. — Маркетинговий договір – це приватна ініціатива виробника.
Він може прорекламувати, просунути свій товар, якщо захоче.
Чому ж тоді аптечні мережі не виживуть без маркетингових платежів? — Одночасно із забороною маркетингових платежів відбулося обмеження націнок, зник компенсаторний механізм.
Якби скасували маркетингові платежі, але не регулювали націнку, ринок би сам себе відрегулював. Держава в переважній більшості цивілізованих країн обмежує націнку на товари, які реімбурсуються, тобто покриваються за кошти держави.
Це нормально.
У нас теж обмежена націнка на товари реімбурсації, але в нас реімбурсуються близько 600 найменувань, а в країнах Євросоюзу – 7 тисяч.
Коли ж держава не компенсує, а просто зарегульовує, це може мати катастрофічні наслідки для всього ринку. — Катерина Загорій звинуватила п’ять найбільших мереж аптек у постійному підвищенні сум маркетингових договорів і фактичному вимаганні грошей з виробників.
Якою була динаміка вартості маркетингу за останні роки? — Загальна дохідність за контрактом з компанією "Дарниця" не змінилася за останні кілька років, але ціни на її ліки зросли на 120%.
Ніхто ні в кого нічого ніколи не вимагав.
Це були абсолютно ринкові відносини.
Щодо формування ціни, до якого апелювала пані Катерина, є дослідження компаній Proxima Research і IQVIA, які свідчать, що 72% у формуванні вартості препарату – це ціна виробника. Читайте також: Катерина Загорій, "Дарниця": Відвідувачі аптек до 70% грошей віддають за електроенергію і квадратні метри, а не за ліки — Загорій пояснює зростання цін на 120% зокрема тим, що у відпускні ціни вже включена вартість підвищених маркетингових договорів. — Частка вартості маркетингу не змінилася.
"Дарниця" як платила певний відсоток за підтримання мінімального товарного запасу від закупівель їхніх товарів, так і продовжувала платити.
В абсолютних цифрах є зростання, а в процентному відношенні нічого не змінилося.
Тому таке твердження виглядає не зовсім правдивим.
Можливо, вона помилилася. — Вона приділила цьому багато часу і стверджує, що ви змушували платити більше, і на ці гроші фінансували відкриття нових аптек.
У 2024 році "Подорожник" відкрив 435 аптек.
Ви казали, що відкрити одну аптеку коштує близько 3,5 мільйона гривень.
Якщо ці цифри помножити, то виходить 1,5 мільярда гривень.
За який час ці інвестиції окупляться? — 3,5-4 роки. — Навіщо "Подорожник" масштабується? — Є стратегічна ціль: побудувати найкращу доступність до якісної фармацевтичної опіки в країні.
Відповідно, ми відкриваємося там, де ніхто не відкривається. — Кількість аптек збільшують і ваші конкуренти.
Аргументи Загорій – населення більше не стало, грошей більше не стало.
У чому тоді інтерес? — Через війну ринок втратив 4 тисячі аптек, іде заміщення.
Мені недобре, коли біля мене відкриваються конкуренти, але коли на перехресті є дві-три аптеки, то покупець точно знайде потрібний засіб.
Нам як найбільшій мережі, може, і були б вигідні обмеження щодо відкриття нових аптек, але вони не вигідні споживачу. — Чи існує цифра оптимальної кількості аптек на район чи місто? — Залежить від фахівців, які там працюють, і підходу оператора, який управляє цими аптеками: чи готовий він інвестувати в достатній асортимент ліків. — Інструменту вимірювання достатності аптек не існує? — Якщо дивитися об"єктивно, то, напевно, в Україні трошки забагато аптек.
Це зумовлено конкуренцією, у нас "червоний океан", іде боротьба за споживача. Тарас Коляда: "60% українців люблять самолікування.
Вони побачили гарну рекламу на телебаченні і прийшли купувати засіб від головного болю.
А знаєте, скільки видів головного болю буває? Понад десять.
Завдання фармацевта – правильно підібрати препарат для конкретного типу головного болю" facebook.com/taras.kolyada — Скільки точок у "Подорожника"? — Динамічна цифра.
Зараз 2 002. — Півтора року тому ви казали, що 2 400 аптек дозволять вам покрити всю країну і на цьому ви зупинитеся.
Ці плани актуальні? — Так.
Я не знаю, скільки аптек ми закриємо.
Ми вже почали закривати аптеки, бо при цих рівнях маржинальності не можемо підтримувати збиткові об"єкти.
Ми закрили дев’ять аптек з початку цієї регуляції, невдовзі закриємо ще п’ять.
Ми підтримували дотаційні аптеки за рахунок прибуткових, аби забезпечувати людей ліками.
Ще раз кажу: маленькі, дрібні аптеки, ФОПи на грані виживання. — Загорій висловила думку, що до 70% вартості ліків становили витрати на маркетинг і ці гроші відвідувачі аптек платили не за ліки, а квадратні метри, електроенергію, меблі, зарплати величезній кількості фармацевтів. — Перше: кількість фармацевтів регламентується кількістю клієнтів.
Якщо навіть зменшиться кількість аптек, то кількість фармацевтів залишиться незмінною.
Друге: 70% на маркетинг – це якісь божевільні цифри. — Середні – 22-23%, максимальна цифра – до 68% за препарати "Дарниці". — Не знаю, не буду коментувати.
Питання в іншому: а скільки відсотків вартості препарату платить споживач за рекламу "Дарниці" на телебаченні? Скільки він платить за рекламу фармвиробників у "Буковелі"? Скільки споживач платить за зовнішню службу, медичних представників, які відвідують лікарів та аптеки? Це величезна армія людей, у яких є службові автомобілі, високі зарплати, страхування, соцпакети.
Скільки споживач платить за проведення конференцій для лікарів? 70% реклами на телебаченні – це реклама фармацевтичних продуктів.
Тому у виробника є свої витрати, які він закладає у вартість ліків. Коли виробники кажуть: "Давайте зарегулюємо останню милю, а тут все залишимо", то це неконструктивно і несправедливо.
Споживач так само платить за всю їхню інфраструктуру.
Витрати на зовнішню службу і рекламу на телебаченні набагато більші, ніж маркетинг в аптечних мережах. Зверніть увагу, що товари "Дарниці" були і залишаються одними з найдорожчих у своїй категорії порівняно з аналогічними товарами від інших виробників.
"Цитрамон" від "Дарниці" – чи не найдорожчий "Цитрамон" на ринку. — Загорій вважає, що найбільші мережі аптек перебувають у пастці, з якої їх зможуть витягнути тільки держава та виробники.
Що відкриття нових і нових аптек – це тупиковий шлях.
Погоджуєтеся? — Я намагаюся не давати оцінок бізнесу фармацевтичних виробників і ставлюся з повагою до всіх учасників ринку.
Ми одна велика екосистема і відповідальні за здоров"я українців.
Коли один з учасників ринку каже: "Давайте будемо робити інакше", я вважаю це некоректним. Я не лізу в їхні калькуляції і стратегії, хоча в мене теж є питання.
Наприклад, навіщо нам десять виробників "Анальгіну"? Навіщо випускати недоказові ліки і рекламувати їх? Коли учасник ринку втручається, захищаючи корпоративні інтереси своєї родини, це неправильно. Аптеки відповідальні за наявність лікарських засобів.
Ми це робимо не ідеально.
На жаль, не завжди можемо вчасно завезти певний лікарський засіб туди, де він потрібен.
Я насправді дуже засмучуюся, коли ми не змогли забезпечити пацієнта. — Загорій каже, що теж піклується про споживача. — Тоді чому в них ціна настільки виросла і чому в них переважно найдорожчі препарати серед вітчизняних виробників навіть після скасування маркетингу? Дії уряду з реформування галузі ми підтримуємо.
Зробити ліки доступнішими – мудре рішення.
Наступне мудре рішення – розширити список реімбурсації. — Зі скількома дистриб"юторами співпрацюєте? — З багатьма. — Не тільки з двома основними ("БаДМ" та "Оптіма-фарм")? — З двома основними всі співпрацюють, бо з ними неможливо не працювати.
У них найкраща логістика, вони надають чудовий сервіс з доставки в більшість наших аптек. Читайте також: Особливий пацієнт.
Чому президента обурили ціни в аптеках? — Інша сторона маркетингу – девальвація професії провізора.
Ви їх перетворюєте на продавців, зарплата яких залежить від продажу власних торгових марок.
Фармацевти кажуть, що їх змушують продавати додатковий товар, збільшувати розмір чеку, тому функція порадника нівелюється. — Власні торгові марки – це лікарські засоби, які робляться на якісних українських фармацевтичних заводах, просто дешевші.
Ми не змушуємо продавати більше. Можливо, фармацевт підказує, що до цього лікарського засобу потрібен додатковий.
Наприклад, клієнт купує засіб від глистів для собаки, а фармацевт нагадує йому, що глистогінне треба пропити всім членам сім"ї для профілактики, і що такі препарати мають токсичну дію на печінку, тому варто купити гепатопротектор.
Це турбота.
Коли мені надають такий сервіс, я задоволений. Ми вчимо фармацевтів пропонувати людям серветки, якщо вони купують краплі в ніс і засіб від нежитю.
Коли людина купує ампули, ми пропонуємо їй шприци і спиртові серветки.
Що поганого в експертній опіці і збереженні здоров"я вашої сім"ї? 60% українців люблять самолікування.
Вони побачили гарну рекламу на телебаченні і прийшли купувати засіб від головного болю.
А знаєте, скільки видів головного болю буває? Понад десять.
Завдання фармацевта – правильно підібрати препарат для конкретного типу головного болю. — Чи залежить зарплата провізора від того, які препарати він продає? — Може частково залежати.
В основному вона залежить від того, скільки людей він обслуговує і яке в нього навантаження.
Це становить 90% його зарплати. "Після останніх регуляцій ціни в аптеках і на Tabletkia.ua зрівнялися" — Чому при замовленні ліків через сайти аптек чи Tabletki.ua ціна нижча? — Була нижча, зараз уже ні.
Низькі ціни на Tabletki.ua – це, як правило, промо з виробником.
Прайс-агрегатори приводять нових клієнтів.
Коли ти боровся за клієнта з конкурентами, то поставало питання, на скільки ти був готовий впасти в ціні заради нього.
Після останніх регуляцій уряду ціни вирівнялися, а на наших сайтах навіть дешевше, бо ми не платимо 2,5% комісії прайс-агрегаторам. Насправді аптеки ніколи не зловживали націнкою.
У нас є літописець – Proxima, яка веде статистику ринку.
На ній видно, що націнка в Україні протягом останніх десяти років весь час знижувалася. — Чи намагалися аптечні мережі прибрати Tabletki.ua з екосистеми продажу ліків? — Tabletki.ua – не єдиний прайс-агрегатор, на них припадають лише 20% ринку.
До речі, вони агрегатори не тільки цін, а й наявності ліків.
Коли воно тобі генерує стільки трафіку, глупо з ним не працювати.
Чому до Tabletki.ua така увага – я не розумію.
Так само можна сказати, що ви платите Mastercard і Visa комісію за еквайринг, тому хочете від них відмовитися. — "Київстар" веде перемовини про придбання Tabletki.ua.
Як це може позначитися на аптечних мережах? — Не думаю, що зміна власників змінить поведінку платформи і щось зміниться для служб таксі з придбанням Uklon.
Не бачу, щоб щось змінилося з придбанням "Київстаром" Helsi.
Може виникнути проблема, якщо вони збільшать комісії. Читайте також: Президент "Київстару" Олександр Комаров про тарифи, скорочення абонентів та розширення бізнесу — У січні аптеки підвищили ціни в середньому на 15%, а потім так само різко знизили.
Що це було? — А хто сказав, що аптеки підвищили? — Це було, зокрема, у нашому дослідженні, яке ви мені скинули і написали, що це "джинса". — Єдина компанія на ринку, яка веде статистику, – Proxima Research.
У них є дані усього ринку, усіх націнок, їх динаміки.
Вони не фіксували підвищення націнок аптечних мереж.
Якщо ціна піднімалася, то через відповідне зростання цін виробників.
Ми не впливаємо на ціни, наша націнка статична. — Звідки Proxima знає розмір націнки і що вона статична? — Вона все знає: закупівельні ціни, продажі аптек.
У нас найбільш оцифрований ринок. — Дані однієї приватної дослідницької компанії – це єдиний інструмент вимірювання ринку? — Так, він єдиний, оптимальний і сертифікований.
Цими даними користуються виробники, мережі, держава.
Абсолютно всі довіряють цим даним.
В аптечних мереж немає таких інструментів, щоб сильно підвищити або знизити ціну, це можуть робити тільки виробники.